آشنایی با چالش های بازاریابی B2B با پیام رسون

در مقاله آشنایی با بازاریابی B2B با پیام رسون که در سایت سامانه پیامکی پیام رسون به ثبت رسیده بود کاملا به این موضوع پرداختیم که بازاریابی B2B چیست و از مزایا و معایب آن و روش های هدفمند سازی بازاریابی تجارت به تجارت گفتیم . 

اما در این مقاله که در سامانه پیامکی به ثبت رسیده میخواهیم از چالش هایی که این نوع از بازاریابی دارد را بررسی کنیم پس پیشنهاد میکنم تا پایان این مقاله با نمایندگی سامانه پیام کوتاه پیام رسون همراه باشید . 

چالش های بازاریابی تجارت به تجارت : 

10 عامل کلیدی وجود دارد که بازاریابی Business-to-Business را از بازارهای مصرف کنندگان، متمایز می سازد. این عوامل در ادامه مطلب بررسی خواهند شد.

1- بازارهای B2B، واحد تصمیم‌گیری پیچیده‌تری دارند: 
در اکثر خانواده‌ها، اغلب تصمیم گیری‌ها بر عهده اعضای خانواده است مانند خرید لباس، غذا، لوازم منزل و … که معمولاً توسط یک فرد انجام می‌گیرد. واحد تصمیم گیری(Decision Making Unit) یا DMU در بازارهای Business-to-Business، بخش‌های پیچیده و یا حداقل دارای پتانسیل‌های بالقوه‌ برای داشتن پیچیدگی هستند.

سفارش محصولات با ارزش کمتر و یا ریسک پایین تر، چیزی است که شرکت های جدیدتر مسئولیت آن را بر عهده می گیرند. با این حال، خرید یک طرح بزرگ و جدید نیازمند به کارگیری نیروهای کارآمد و تیم کاری قوی است تا بتوانند در تصمیم گیری های دوره ای فعالیت داشته باشند(به عنوان مثال خرید یک نرم افزار حسابداری). واحد DMU در هر زمان، اغلب کوتاه مدت و تخصصی است که افراد پس از اجرای طرح مورد نظر، آن فعالیت را ترک می کنند. متخصصانی که در واحد تصمیم گیری فعالیت می کنند می توانند پس از پایان دوره کار، شغل دیگری پیدا کنند و یا شرکت دیگری را برای فعالیت انتخاب کنند.

این پیچیدگی و پویایی بر روی بازارهای Business-to-Business تأثیر می گذارد. مخاطبان هدف بازاریابی B2B غیر معمول هستند؛ این افراد شامل گروه هایی می باشند که مدام در حال تغییر بوده و دارای انگیزه و منافع متفاوت هستند. خریداران به دنبال معاملات مالی پر سود می باشند. مدیران تولید  به دنبال توان بالای تولید هستند. بخش های سلامت و امنیت به دنبال ریسک کمتر هستند. هر فردی به طور آزادانه می تواند در این بازار، تصمیم گیری کند و تغییرات قابل توجهی را در انتخاب محصولات و تأمین کنندگان به وجود آورد.

2- خریداران B2B، بسیار منطقی هستند:

خریداران B2B آدم های بسیار منطقی تر از خریداران عادی و مصرف کنندگان هستند. شاید ما احساسات خود را به همراه خود به محل کار انتقال دهیم اما اغلب آن را از همکاران خود دور نگه می داریم.آیا مصرف کننده ای که 3000 دلار برای یک ژاکت چرم خرج می کند در حالی که گرما و دوام کمتری نسبت به مدل مشابه 200 دلاری دارد در محل کار نیز به همین شکل تصمیم گیری می کند؟ از این موارد می توان مثال های زیادی زد. فردی که هزینه زیادی برای یک دیدن بازی فوتبال می کند، با همان شکل در محل کار تصمیم گیری نمی کند.

حقیقت این است که ما به عنوان مصرف کنندگان، آگاهی کمتری داریم و خریدهایمان بیشتر بر اساس شایعات، نمایش خود و یا حرف دیگران است در صورتی که در محل کار اینگونه نیستیم. در مقابل زمان تصمیم گیری خرید در محل کار سعی می کنیم منطقی باشیم، و با خریدی عاقلانه سود شرکت را تضمین نماییم. به عنوان مصرف کننده به ندرت پیش می آید (یا شاید اصلاً اتفاق نیفتد) که به دنبال بازگشت سرمایه باشیم. ما چیزی که می خواهیم را می خریم، نه چیزی را که نیاز داریم!

3- محصولات B2B اغلب پیچیده تر هستند :
همانند واحد تصمیم گیری در بازار B2B که بسیار پیچیده است، محصولات این بخش نیز پیچیده هستند.

در حالی که خرید در حالت مصرف کننده تخصص پایینی نیاز دارد (شاید چیزی فقط در حد خواستن!) ، خرید محصول صنعتی نیازمند متخصصین با تجربه است. محصولات عادی بازار معمولاً دارای استاندارد قابل قبول هستند، در حالی که محصولات صنعتی نیازمند بهینه سازی در سطوح مختلف هستند. حتی آن دسته از محصولات پیچیده نیز مطابق با معیارهای ساده انتخاب می شوند. به طور مثال، یک خودرو به دلیل سرعت بالا و زیبایی که دارد مورد توجه خریداران واقع می گردد و یک استریو صرفاً به دلیل اینکه صدای بلندی تولید می کند خریداری می شود.

از سویی دیگر، حتی آن دسته از محصولات صنعتی ساده تر نیز باید در سیستم های فروش گسترده تر ادغام شوند، به همین منظور، به الزامات و مقدمات خاصی نیاز دارند که این خود، نیازمند بررسی ها، تصمیم گیری ها و به کارگیری متخصصان است. دشوار است که تصور کنید سازنده یک توربین یا خریدار طراحی سایت تجاری، تنها با نگاه کردن به سه یا چهار محصول خاص، در نهایت به سادگی یک محصول را انتخاب می کند. انتخاب توربین ها بر اساس دیدگاه تخصصی و فنی انجام می گیرد که شامل بررسی راندمان و ایمنی آن می شود؛ در حالیکه انتخاب یک وب سایت ممکن است بر اساس ادغام مباحث بازاریابی B2B، تعامل با کاربران، مشتریان بالقوه، موتورهای جستجو و … انجام شود.

خریداران محصولات مصرفی معمولاً به جزئیات فنی محصولاتی که خریداری می کنند، علاقه مند نیستند. اکثریت آن ها نسبت به خرید خودروهایی علاقه مند هستند که سرعت بالاتری دارد و به این فکر نمی کنند که چگونه به آن سرعت می رسد. به همین ترتیب، خریداران  شکلات به این می اندیشند که شکلات ها می توانند گرسنگی آن ها را برطرف کنند و این عامل برای آن ها بهتر از پرداختن به مسائل فنی یا مواد تشکیل دهنده آن است. در نتیجه، محصولات مصرفی به روش های سطحی به بازار عرضه می شوند.

تولید کنندگان خودرو اغلب این مسأله را نادیده می گیرند که نه تنها روش اصولی تولید خودرو چیست بلکه به دنبال اضافه کردن ویژگی های غیرفیزیکی مانند جذابیت جنسی برای محصولات خود استفاده می کنند. از سویی دیگر، شرکت های business-to-business، از طریق آموزش های خاص به مخاطبان، اهداف تجاری کسب و کار را دنبال می کنند. یک شرکت ناوگان خودرو، به دنبال خرید خودروهایی بر اساس رنگ یا جذابیت آن ها نیست. بسیاری از شرکت های حاضر در حوزه کسب و کار B2B که یک محصول خاص را ارائه می کنند به خوبی به این مسأله واقف هستند که در تبلیغات باید مشخصات محصولات به طور کامل و دقیق به همراه جزئیات ارائه شوند.

4- تعداد محدود از واحدهای خرید در بازارهای B2B :
تقریباً اغلب بازارهای business-to-business نمایشی از توزیع مشتریان را ارائه می دهند که از قانون پارتو یا همان 80:20 پیروی می کنند. تعداد کمی از مشتریان در مرحله فروش قرار دارند. ما نیز با هزاران یا میلیون ها مشتری سروکار نداریم. حتی در بزرگ ترین شرکت ها در تجارت business-to-business، اغلب 100 یا تعداد کمتر مشتری وجود دارند که واقعاً به فروش منتهی می شوند.

در اینجا موضوع، پیرامون مقیاس است. در بازار مصرف کننده، معیارهای معقولی وجود دارند که هر فرد با استفاده از آن معیارها خرید خود را انجام می دهد. در بازار، کاربران سطح بالا برای تمام محصولات وجود دارند اما تفاوت زیادی میان کاربران سطح پایین و کاربران سطح بالا وجود دارد. این دو نوع کاربر بر اساس معیارهای خاص در حوزه بازارهای business-to-business عمل می کنند. شما می توانید بسیاری از خریداران محصولات مصرفی را در محدوده “خرج معمولی ماهانه” قرار دهید؛ در این دسته تعداد کمی کاربران سطح بالا و کاربران سطح پایین نیز وجود دارند.

محدوده خرج و مخارج میان بزرگ ترین و کوچک ترین گروه خریداران در کسب و کارهای B2B، بسیار گسترده است و تعداد زیادی از خریداران در میان این محدوده قرار دارند. تعداد کمی از مشتریان به طور گسترده با ابعاد متفاوت – و درصد حساب کلیدی بسیار اندک – عامل اصلی توزیع مفاهیم در بازارهای B2B است و این نیاز به بازاریابی های خاص برای بازارهای مصرف کننده خاص دارد.

5- بازارهای B2B دارای بخش های کمتری مبتنی بر رفتارها و نیازها هستند:
بخشی از دلیل کوچکتر بودن جامعه هدف تجاری، تعداد کمتر مخاطبان در بازارهای Business-to-Business است. در یک بازار مصرف کننده با هزاران مشتری بالقوه، معمولاً تقسیم بندی بازار به 10 یا 12 قسمت، کاری اقتصادی است؛ هر چند شاید بعضی از این بخش بندی ها به دلیل یک نیاز کوچک یا رفتار مشابه معمولی شکل گرفته باشد. این موضوع زمانی که با تعداد زیادی خریدار تجاری روبرو هستیم صدق نمی کند.

با این وجود، دلیل اصلی تعداد کم برخی از بخش ها به سادگی در رفتار و نیازهای مصرف کننده بیان می شود (نیازها و رفتارها متفاوت هستند و برخی از آن ها تقریباً غیر منطقی هستند). رفتارهایی نظیر فریب، کلاهبرداری، نا امنی، افراط و … نمونه ای از رفتارهایی هستند که در محل کار یا خانواده در هنگام خرید در ذهن مخاطبان ایجاد می شوند. افرادی که در تصمیم گیری خرید در بازارهای B2B مشارکت دارند، در طول زمان بسیاری از این رفتارها را مورد بررسی قرار می دهند و مواردی را که بیشتر، خودشان را نشان می دهند حذف می کنند؛ اگر تصمیم برای یک فرد با عدم پاسخگویی به دیگران مواجه شود.

پیام رسون : 

در این مقاله تیم تحریره پیام رسون شما را با چالش های بازاریابی B2B  آشنا کرد اما در این مقاله فقط به 5 مورد از چالش ها پرداختیم و در مقاله بعدی که در سامانه پیامکی پیام رسون به ثبت خواهد رسید به 5 چالش بعدی خواهیم پرداخت تا بتوانید در صورت نیاز از آن بهره ببرید و با آنها آشنا شوید . 

اما همین طور که میدانید یکی از بهترین و جذاب ترین بازاریابی ها ،  بازاریابی اس ام اسی و تبلیغات اس ام اسی است که از طریق خرید پنل پیامکی و ارسال پیامک انجام میشود . 

اگر میخواهید از بازاریابی اس ام اسی استفاده کنید میتوانید به سایت سامانه پنل پیامکی شیراز مراجعه کنید و از آنجا پنل پیام کوتاه خود را خریداری کنید . 

جهت خرید پنل اس ام اس از شیراز اس ام اس همین حالا اقدام کنید .